Comprar e Vender Empresas

De Uma Coisa Tenho Certeza: É CRISE DE CERTEZA!

VOCÊ CONSEGUE ME ENTENDER?

OU COMPREENDER COMO COMPREENDO A CRISE?

Tudo no mundo contém sua dose de incoerência, buscar a dose certa parece ser a busca da incoerência perdoada: mais incoerente, menosincoerente, são as opções que encontramos em oposição à coerência total, um estado cada vez mais raro. É natural que você me critique e diga que não existe uma posição mais ou menos, incoerente: se é incoerente não é coerente e ponto final. Você pode me dizer que a coerência, assim como a honestidade, não é valor possível de medição, não se curvará a um índice, a uma métrica.

Verdade?

Não sabemos. No mundo de hoje há índices novos editados a cada dia. Por exemplo, existe um Ranking de Países Corruptos e se existe o Ranking a corrupção deixou de ser um desvalor absoluto e curvou-se à métrica, pode ser medida, esta sendo medida pelo índice.

Senhores, nada mais é absoluto a muitos e muitos anos… E porque estou dizendo tais coisas? Simples: porque preciso alinhar o conceito de que nada é absoluto para prosseguir. Se você é dia ou noite, terra ou mar, adepto radical a qualquer espécie de seita (política, religiosa, cultural, ideológica) desista, este texto não lhe serve.

Nem mesmo a Crença na Crise é absoluta. Utilizo a expressão Crença na Crise e evito falar simplesmente “crise”, porque o que temos é uma Crise de Certeza, uma Crise de Confiança.

Uma sentença estóica explica o que o meu texto complica:

  • Paciência para agüentar aquilo que não pode ser mudado;
  • Coragem para mudar aquilo que pode ser mudado;
  • Sabedoria para distinguir um do outro”.

A Crença na Crise contaminou o ânimo da sociedade produtiva (e também da improdutiva que vive às custas da primeira e tem por hobby criticá-la por tudo, inclusive pela crise)?

Esta semana atendi a um cliente, cuja indústria produz equipamentos para a dois segmentos: a construção civil e a infra-estrutura. Vida boa a minha: recebo o cliente, ele fala eu escuto, eu falo ele escuta, compartilhamos nosso conhecimento, falamos o que sabemos e aprendemos o que esta nos sendo ensinado. Depois levantamos, nos despedimos e de pronto estou fortalecido para a atender a outro que chega ao Instituto, para deixar algum conhecimento e levar outros. Vida a boa a minha de Dr. Negociação.

Ele disse que “janeiro foi fraco”, como vem a ser todo janeiro para o negócio dele. Logo, sua indústria aproveitou para retificar a frota de equipamentos que aluga (pois industrializa e vende produtos novos, assim como aluga um acervo próprio);

Então, ao invés de chorar, prepararam os produtos destinados a locação para que estando em melhor estado, consigam melhor mercado: estão afiando suas ferramentas, sem choro nem lágrimas, com razão!

Fevereiro, se concluírem a reforma da frota e não estiverem tomados com novos pedidos, aproveitarão para dar uma manutenção na indústria e com isso melhorar a performance do equipamento para quando o mercado voltar à toda.

Todavia, o departamento comercial já está recebendo novas encomendas, de forma que registra um fevereiro igual ao do ano anterior.

Mas, como todos só falam em crise, crise, crise, a política que adotou é derivada do momento pré-crise: antes, quando todos falavam que iria faltar chapas de aço no mercado interno, conveteram todos as suas disponibilidades financeiras em estoque, estoque, estoque. O estoque era uma medida de segurança para o caso de uma crise de excesso de demanda (lembra-se? era o que se temia, não havia cimento no mercado, aeroportos e portos congestionados, energia sob alerta….).

Observe, se antes a grita era pela crise de matéria prima, converteu todo o estoque de dinheiro da empresa em matéria prima.

Agora, tudo que for produzir em março e abril o fará com a matéria prima acumulada: converterá estoque de matéria prima em estoque de dinheiro e, só depois, irá ao mercado fazer novas compras.

Percebe?

A empresa continua a mesma, o nível de atividade exatamente o mesmo. A Crença na Crise de agora substitui a Crença na Crise anterior e cada qual provocou um comportamento tático específico.

Enquanto isso, no dia 06, a USIMINAS publicou um comunicado no qual chama a atenção do Sr. Presidente da República pela queima de estoques no mercado interno com a venda de chapas de aço a preços abaixo dos custos de produção, o que o meu cliente disse ser fenômeno quase que cíclico, volta e meia acontece no mercado brasileiro: nada de novo, conforme sua experiência. Mas, as chapas voltarão ao seu preço normal quando o meu cliente terminar de consumir seus estoques, neste momento terá convertido novamente o estoque de chapas em capital de giro e…. irá ao mercado fazer compras.

E quando ele for ao mercado comprar, seus concorrentes estarão indo também. Então o que acontecerá com os preços das chapas de aço?

Assim neste segmento, assim em outros. Então haverá uma falha no gráfico do faturamento, que cai e em seguida se restabelece. Esta falha provocará falha nas relações contratadas, um ruído. A ruptura de um processo exigirá muita negociação para não significar ruptura de contratos, de relações. E negociar faz parte da história da civilização, afinal foi negociando que saímos da barbárie e construímos a civilização.

Enquanto aguarda o re-alinhamento dos corações e mentes tomados pela Crença na Crise, afia as ferramentas.

Estou fazendo o mesmo: preparando minha equipe, renovando o conteúdo de nosso programa, dando os toques finais na redação do novo livro e, atendendo a uma demanda crescente, estou negociando, negociando, negociando: pois nunca antes uma boa dose de Dr. Negociação foi tão necessária para evitar o pior.

E você? Afiou suas ferramentas? Ajustou os seus formatos?

drnegociacao1

Nesta semana fechei um acordo (papelada assinada) de um conflito entre vendedor e comprador de empresas (conflito que bateu à minha porta, já em pé de guerra). O acordo foi fechado sem disparar um único tiro, sem a mácula de nenhuma ação judicial.Sabe porque o acordo ficou fácil de fechar? Porque uma das partes olhou para o jornal, viu escrito a palavra CRISE e achou melhor pacificar uma questão e voltar para seu mundo produtivo, focar na produção e evitar o conflito, um conflito onde todos perdem. A CRISE foi minha aliada, aliada das duas partes, ajudou a todos nós no acordo fechado.

Nesta semana fui contratado para negociar a compra de 1 escola por outra escola: a escola cliente quer comprar porque que quer crescer, crescer na crise, ganhando escala e fugir de outra crise: a crise da falta de escala.

Como vê estou trabalhando, muito. Desde quando comecei, lá no início, nunca estive em crise, em crise pessoal, mas sempre estive com este ruído chegando aos meus ouvido, um zumbido. Tivesse parado para esperar a crise passar, teria virado uma estátua, paralisada em uma estação ferroviária do interior de Minas, esperando, esperando, esperando.

E você? Paralizou? Virou estátua?

Como está contribuindo, no mínimo com você mesmo?

Fonte: Adequacao/blog

15/02/2010

O Dr. Nacir Sales é articulista das seguintes publicações: